如何借助ATAR销售预测模型评估新产品机会？

在进行产品机会评估时，我们最想知道大约有多少产品可以出售，公司能赚多少钱？我们可以从销售预测来进行财务分析，一旦预测了未来几期的销售状况，将能够评估成本、预测获利，并能够计算出主要的财务指标（净现值NPV、内部收益率IRR、投资回收期PBP等），从而做出正确的判断，确保做正确的事。ATAR适用于对新产品概念评估的早期使用，得到合理的粗略销售预测，帮助我们以销量和利润为基础来评估新产品，识别问题所在。ATAR是基于新产品销售额与利润的预测，这个模型可以应用到所有类型的新产品中，包括工业品及服务。ATAR模型运用了创新扩散的原理：个人或公司要变成创新的固定购买者／用户，首先必须关注创新，接着必须决定尝试此创新，然后发现这项新产品可以购买得到，最后用户必须喜欢此产品，从而导致其反复购买使用该产品。ATAR模型如图所示。图ATAR模型示例lAwareness（关注）：购买者得知新产品的存在。新产品有独特卖点，在不同产业间甚至开发人员间存在差异。lTrial（试用）：可以有多种定义，通常意味着实际购买并且至少进行消费。如，在工业场景中，可能是样品的使用（会产生成本）。lAvailability（可获得性）：假如购买者想要尝试此产品并成功找到此产品的机会的比例，这里指引进此产品的商店的比例。从直销商购买此产品有100%的可获得性。[张乐飞1]lRepeat（重购）：通常意味着购买者自己重复购买或者推荐给他人购买。如，对于快消品，一般指反复购买一次以上；耐用品，往往指推荐他人使用。随着市场经济的发展和经济的全球化，企业面临着越来越残酷的市场竞争。企业要想赢得竞争、赢得客户，就必须在最快的时间内，以最低的成本将产品提供给客户，这使得进行正确及时的产品销售预测及由此产生的可靠的决策，成为现代企业成功的关键要素。ATAR可以广泛应用于基础市场调研、概念测试、产品使用测试、成分测试、市场测试中。