众安保险下沉市场的战略抉择：快速入局、科技赋能、精耕细作

2020年,保险行业面临着新冠疫情带来的市场冲击,以及灾害频发、风险凸显等严峻的挑战,同时,监管新规、科技进步等变革,也对行业提出新的课题。如何突围?成为众多险企思考的方向。“下沉市场”,群雄逐鹿,谁能问鼎?当车险综改的靴子落地,仿佛撕开“阴霾”的口子。由银保监会下发的《关于实施车险综合改革的指导意见》已于2020年9月19日正式实施。作为全国首家互联网保险公司——众安保险推出的众安新车险,这款“下沉”的保险产品,非常值得在当前进行研究。传统观念中,“保险”是一种低频次交流、重决策购买的金融产品。长期以来,由于渠道的闭塞加之市场平淡,下沉市场的保险需求长期处于被压抑的状态。在中保协和社科院发布的《2017年度中国保险业发展年报》曾指出,保险业向三四线城市下沉将会是不可阻挡的趋势。当时中保协预计,未来3年,三四线城市的新增车险保费增速将远超过一线城市。数据显示,2019年全国车险承保机动车达2.6亿辆,车险保费收入8189亿元,占财险保费的63%,车险仍然是财险的兵家必争之地。随着保险渗透率的提升,一批并不起眼的三四线城市如今已然成为保险业的“红海”。天下武功唯快不破。对于下沉市场,“快”正是助推车险等保险产品在下沉市场爆发的必要因素。对于众安车险而言,“快”是建立在其与生俱来的互联网基因中的。面对广阔的市场,众安崇尚的是用产品“快速”填补用户的需求。9月19日,车险综合改革正式落地。就在新规落地不到一个小时,来自山西的车主陆先生就拿到了自己汽车的新保单,保费1944.25元。这张保单来自众安保险,也是本次车险综合改革后众安签出的第一张新保单。而这份来自下沉市场的“第一单”,不仅在销售上堪称“神速”。在产品的设计和服务的质量上更是其“高效”的体现。围绕下沉用户的需求,众安车险持续扩展保险责任,下调附加费用率并增加增值服务附加条款。在“快速”获得新产品的同时,消费者还能在第一时间用更低的保费获得更全面的保障与更优质的服务。相比之前的服务,在陆先生的新车险合同中,新增了附加机动车道路救援、代为送检等增值服务特约条款。在服务升级后,陆先生保费支出较上年竟然还减少了408.35元,降幅达17.36%。这仅仅是众安“快”速抢占下沉市场提供新车险服务的缩影。在快速布局三四线城市的同时,众安更期待让用户能够更“快”的获得更多的附加服务和便利。近年来,“下沉市场”火遍大江南北。对于金融而言,下沉不仅仅是发展的必然需求,更是企业践行社会责任之所在。9月26日,银保监会召集了六类机构,引导并要求机构在普惠金融领域持续发挥作用。而保险企业显然责无旁贷。此前,银保监会曾多次提出,普惠金融要充分发挥保险公司的保障作用。但长期以来,鲜少得到关注的三四线城市,难以获得与一二线城市同等的金融服务。对于消费者而言,公平公正公开的金融服务,一直都是下沉市场所不懈追求的目标之一。面对广阔的下沉市场,众安保险从未忘记金融普惠的初心,这正是其下沉市场的源动力。而对于普惠金融这道考题,众安也给出了自己独到的答案——科技赋能。以众安车险为例,在多年下沉市场的过程中,众安不断发挥其互联网特色,探索用科技提升服务的内涵。如今,众安正在用科技手段深耕各类“无人区”。众安针对投保、理赔、养车环节的痛点,推出了AI投保、视频理赔体系和智能服务推送功能,全面改善车险用户服务体验。而科技对保险服务的最大价值无疑是促进公平。以众安车险在全国推出的“马上赔”为例,无论你身处的是一线城市还是三四线城市,只要你是众安车险的投保用户,你都可以获得同等的极致的服务——极致的安排(理),极致的赔付(赔)。而这一切只需要非常实惠的价格。目前,众安车险智能客服实现了24小时不间断客户服务,覆盖了全国42个机构。实现了0秒机器相应,18秒人工响应。每一位投保用户都将获得及时有效的咨询服务。此外,通过智能AI定损等多项科技加持的服务,众安车险的相关理赔平均结案时间仅为11分钟,最快仅需3分钟。一系列科技赋能的举措,不仅大大提升了众安车险的服务效率,也在下沉市场的过程中开辟出了一条差异化竞争的“新赛道”——用不断迭代的科技,提供持续升级的服务,服务更多下沉的客户。在广阔的下沉市场,提供更广泛的普惠金融。作为一家互联网保险企业,众安也正在发挥其自身在流量、传播等方向的优势,将普惠金融传递到千家万户。对于下沉市场,众安保险也在不断尝试新型的营销方式。如果说,快速和科技是众安应对下沉市场布局和服务的“取胜之匙”,那么,“精准”也将是众安针对不同下沉市场的拓展,所交出的答卷。以众安新车险的传播为例。连日来,众安通过甄选西安本地流量集中的小区道闸和热门路线公交车上,精准投放了一系列车险广告。同时,众安通过数据分析,选择了奥运冠军田亮作为代言人,以“众安新车险,网上购买更省钱”“众安网上车险享平安理赔服务”“扫码一键投保新车险新服务”等通过消费告知方式,引导和满足用户的多方位高层次需求。西安的这一尝试,也是众安深耕区域的决心所在。面对不同的下沉市场,众安正在以相同的精耕细作的心态,推出差异化的营销手段,更精准地贴合下沉市场用户的需求。以本次车险综合改革为契机,众安车险将通过持续提质降费的方式,辅以各类不同的营销方式,继续深入更广大的基层,在提升下沉市场渗透率的同时,将更为公平而温暖服务推广到更多的普通百姓手中。众安车险业务相关负责人表示,公司将持续深耕下沉市场,顺应银保监会提出的改革需求,不断发挥互联网公司在产品创新方面的优势,进一步提升广大车险的用户体验,打响众安新车险品牌,让更多消费者能用最实惠的价格享受最优质的的服务。据介绍,未来,众安还将在新能源汽车、物联网货车等领域不断探索UBI车险等创新性车险产品,让用户获得更极致的互联网车险体验。快速迭代、科技赋能、精准营销。在复杂下沉市场中,众安独特的“生意经”也将会给行业以独特的启示。当前,面对市场下沉的浪潮,互联网保险正面临着前所未有的挑战和机遇。下沉市场,谁主沉浮;市场改革,何去何从?我们也将拭目以待。 原文链接：//shuzhiren.com/post/11730.html